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数字阅读市场上已有书旗小说、百度文学、掌阅、豆瓣阅读等产品，微信读书是在市场同质化产品严重情况下推出的，却能异军突起，迅猛发展，稳居ios图书榜前五名。所以，以微信读书为例，基于AARRR模型拆解分析如何做用户增长。
AARRR模型简单来说即解决用户怎么来，来了如何激活，激活后如何留存，用户留存之后如何引导为产品付费，用户完成付费后如何进行传播推荐的问题，是一种有效实现用户增长转化的方式。AARRR模型是一个典型的漏斗模型：获取（Acquisition）→ 激活（Activation）→ 留存（Retention）→ 收入（Revenue）→ 推荐（Referral）。
一、用户获取
用户获取即优化成本，扩大用户规模。需实现两种匹配：语言-市场匹配和渠道–产品匹配。语言-市场匹配指定位用户人群，找准推广方向，使用户能迅速了解产品核心卖点。渠道–产品匹配是了解渠道属性和主流用户群，将渠道与产品用户特征进行匹配，筛选出投放效果最优的渠道，使产品能迅速在目标用户群体中铺开。
微信读书是一款基于微信关系链以及腾讯旗下阅文集团内容资源而构建的阅读社区，主打社交阅读，因此渠道选择微信，挖掘微信关系链是切入市场的关键点。据易观万象的数据，微信读书用户大多是一线及超一线的24-40岁的学习、职场人士，具备中高消费能力，主要特征为有知识焦虑，希望获取自我提升。这就使微信读书的用户和QQ阅读、豆瓣阅读等产品不同，阅读不是纯粹的娱乐消遣活动。产品为用户提供高质量内容，满足用户在熟人关系中树立积极向上的形象需求，就能刺激用户分享到微信中进行曝光，吸引新用户。
二、用户激活
用户激活是指导新用户发现产品价值，吸引用户向活跃用户转化。这个阶段其实就是新用户留存。破解激活的第一步是了解新用户为什么会流失。首先明确让用户体验到产品核心价值的所有步骤，接下来创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告，并按照访问渠道对用户进行分类，最后对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户和跳出用户进行问卷调查和采访，找出新用户流失的原因。
新用户激活通常在以下三方面下功夫。一是降低使用门槛，消除用户体验中的摩擦。用户是懒惰的，在激活的关键环节，要保持产品易用性，避免过于复杂的操作劝退用户。二是利益驱动用户持续探索产品价值。三是设置游戏化机制，创造积极的摩擦，刺激用户为完成任务以持续停留在产品上。常见模式有勋章、成就、成长值、会员等级等。
微信读书并没有针对新用户引导的动作，仅凭简洁的页面设计给用户极致的产品体验。针对首次登陆的新用户，微信读书主要通过利益驱动，给予精神激励和物质激励。
精神激励是通过内容激活，用户使用阅读APP初衷必然是找到感兴趣的书籍阅读。在这种使用场景下用户一般有明确自己想看的书籍，或者没有明确想看的书籍，希望产品提供建议进行选择。对于第二种情况需要产品有个性化推荐机制，帮助用户缩小选择范围，促使决策生成。微信读书如何为用户推荐书籍的？
新用户打开软件，首先进入【发现】页面，以卡片的模式为用户提供信息，主要是通过“好友在读”为用户推荐书籍，给你展示你的好友们在看什么。之所以这样设计，我想是因为人以群分，微信是熟人社交，而同一社交圈的成员，会有相似的职业特性和阅读兴趣。同时当用户进入一款陌生产品发现好友也在使用，为选择产品带来心理上的认同感。而好友读书的行为也激化用户焦虑，害怕落后于人，促使用户行动。除此之外还有“为你推荐”，根据你的阅读历史更精准的个性化推荐。并利用热播剧书籍免费看作为诱饵，促使用户产生阅读动力。
物质激励则是通过赠送书籍和书币来实现。新用户登录微信读书会获得新手福利，可免费领取自己感兴趣的3本书，并在登录页面明显展示新用户被赠与书币。书币不能提现，只能在书城中购买书籍，，利用“提供福利”的方式让用户了解产品的商业模式，且因为厌恶损失心理发挥作用，用户会倾向于消费赠送的书币，避免用户立即弃用产品。
（图来自知乎@小猛）
获取用户，并针对性做好了初期留存运营后，需要巩固老用户忠诚度，持续使用产品。用户留存核心三策略是不断优化产品功能，留住用户最根本是提供好产品，持续为用户带来价值；其二是培养用户使用习惯，让用户对产品上瘾；其三是设计唤醒机制，召回流失用户。
作为一款阅读APP，满足用户的阅读需求对用户来说才有价值。微信读书主要在内容上为用户提供良好体验，包括内容的丰富度和深度。背靠阅文集团，微信读书拥有丰富的内容资源，同时内容品类也不仅局限于书籍，还有听书、漫画板块，占领更多的用户使用场景。用户搜索书籍，如果搜索没有结果，可以通过提交书名与作者反馈给运营团队，书籍上架时会提醒用户，这种正向反馈给用户带来小惊喜。
在内容深度方面，则主要通过提供二次内容创作来实现，如书评、想法、笔记等。阅读过程中你是否会有这样的场景，从书中灵光乍现，或者情感爆发，想要和别人分享，或者对书中内容产生疑问却找不到人解答，此时基于内容进行交流是读者的强需求，而微信读书的社区机制无疑能充分满足这样的需求。当然一般的阅读类APP都会有一套机制刺激用户讨论、交流，但微信读书的优势在于打通了微信公众号的内容。相比短评，微信公众号的内容完成度高，作为书评更加完整和体系化，思考更深入。微信读书的社交属性打通了作者与读者的沟通桥梁，【作者说】为作者提供交流平台，读者也可以在微信读书关注作者，与作者互动，催更又多了一条途径。
社交留存是常见的留存用户方法，微信读书不仅导入微信关系链，通过熟人社交绑住用户，还让用户在阅读过程中结识书友，通过兴趣留住用户。
如果有新增微信好友加入微信读书，会默认设置两人互相关注，相互关注的两人可以【想法】中观察对方动态，无形中让两人产生了联系。LinkedIn增长试验提出一个数据，如果用户进入软件，在一周内能和5名好友产生联系，那将极大提高用户留存机率。但物极必反，没有任何私密性的社交反而会让用户产生抵触。比如某天“好友在读”展示我的一名男性好友看《国民老公带回家：偷吻55次》，对于我的好友来说这简直是公开处刑。因此微信读书在鼓励用户社交，同时也尊重用户的隐私，用户可以选择不允许他人关注，设置书籍为私密阅读。
如果说默认关注是通过好友交流留存用户，那好友排行榜就是通过好友竞争绑住用户。通过读书排行榜激发用户的攀比心理，同时也是在贩卖焦虑，无形中增加用户阅读动力。再加上阅读时长可以换取书币，满足用户获得认同需求后，给用户阅读行为给予实际性的奖励，这一套组合拳能让用户持续感受到产品价值，让用户养成阅读习惯。
微信读书在陌生人社交方面，也同样下足了功夫 。在书籍详情页和阅读页面，点击右上角小人按钮显示今日在读人数，以及在读用户基础信息，阅读进度及想法。阅读页面展示热门划线，还有其他用户的想法，同样点击用户头像可以进入用户详情页，仔细了解用户的阅读兴趣，进而找到有共同兴趣的新朋友，进一步交流。另外当你发表的想法获得其他用户评论或点赞时，你会立刻收到通知提醒，这种即时的交流真正做到了“让阅读不再孤独”。
复活是指产品重新召回流失用户，流失用户已经熟悉产品并且了解产品价值，激活他们所需成本比获取新用户更少。复活用户关键是根据特定用户群的使用场景推送相关的召回内容。微信读书召回内容分为以下两种。
一是基于内容召回。产品为用户推送新书上架，或者书籍限时免费、折扣的消息，后者能有效吸引价格敏感的用户。
二是基于社交召回。当有新好友加入，微信读书会第一时间推送给用户。基于窥私心理，用户自然会进入APP查看好友在看什么书。重点通过诱导用户分享福利到朋友圈，利用福利唤醒用户对产品价值的认知，这一点在推荐部分再详细分析。
四、获取收入
获取收入，即变现，获取、激活、留存用户的终极目的是从每一位用户身上获取更大收益。获取收入有两个关键环节，一是促使用户首次付费，二是促使用户复购。
微信读书目前的商业模式是用户充值书币购买书籍服务和购买无限卡会员服务，微信读书是如何促使用户消费决策呢？主要是利用体验营销策略，先免费为用户提供服务，培育用户使用习惯，待用户形成依赖后自然容易说服用户付费。例如微信读书赠送用户3天无限卡，用户阅读、笔记都是一种用户投入，产生了沉没成本，而大部分用户是无法在三天内读完一本书的，免费期过后就必须付费继续阅读。这种体验营销还应用在限时免费，开放书籍部分内容。
用户推荐，也叫病毒式传播，类型主要有两种：口碑式病毒传播和原生病毒。口碑式病毒传播是让用户对产品产生认同感、归属感，自愿向他人推荐产品。原生病毒则是内置于产品中，采取手段刺激用户进行自传播。
微信读书主要通过人设和利益驱动用户推荐。人设即“别人眼中的我”，我们每个人都有一个人设，而人设是由个人行为构建的，朋友圈人往往想要打造一个积极向上，甚至高于现实自我的人设。微信读书为用户搭建一个有格调的场景，提供素材帮助用户表达自我，主要表现在用户可以分享读完的书籍、书评和读书成就。现实往往是残酷的，可能这些内容分享到朋友圈实在太装逼了，目前我没有在自己的朋友圈中看到有好友分享上述内容。
有个很有意思的功能，点击进入用户详情页，用户可以分享用户给好友，当然包括自己。分享页信息是用形象化和数据化语言描述用户的阅读成就，还有个性化语言及最近精读书籍。对于自己本身，这种形象化的总结，能更清晰地感受阅读成果，获得成就感，提升产品在用户心中的价值。而对于朋友圈好友来说，能形象立体了解个人，进而对该用户产生兴趣，促使好友进入微信读书进一步了解该用户的阅读内容。
在朋友圈经常看到的分享内容是组队抽取无限卡、免费领取无限卡、免费领取书籍，利益驱动用户分享。其中组队抽取无限卡是一种拼团裂变玩法，让用户邀请4名好友帮你开局抽取。不同的是微信读书智能算法机制，会主动识别新用户，邀请新用户拼团越多，中大奖的机率就会越高，刺激用户将活动分享给新用户。
六、建议
用户留存部分提到二次内容创作的重要性，但微信读书在刺激用户生产内容的方面表现较弱。参考王者荣耀【成长任务】和【局内称号】的玩法，搭建用户成长体系，用户想法、笔记、收获点赞量和阅读时长达到一定值可获得荣誉称号和奖励。
参考网易云音乐歌单玩法，微信读书强化书单功能，书城推荐专题区加入用户自建书单。同时为用户提供制定个性化读书计划功能，鼓励用户按计划完成主题阅读。即使用户没有主题阅读的需求，按用户需求提醒完成阅读量也是很暖心的。
七、总结
本文基于增长黑客AARRR模型，针对微信读书的用户增长的五个环节进行了策略分析，最后简单总结一下微信读书是如何基于内容+社交做用户增长的：
1、获取：根据目标用户特征匹配高质量内容，深挖微信关系链，在微信中裂变增长。
2、激活：通过好友在读、为你推荐、热门书籍推荐实现内容激活，赠送福利实现利益激活。
3、留存：拓宽内容丰富度和深度实现内容留存，深挖熟人关系和发现志同道合好友实现社交留存，推送福利和新好友加入召回流失用户。
4、收入：体验营销策略，免费提供服务，用户上瘾后为服务付费。
5、推荐:提供素材帮助用户打造人设，福利诱导，精神和利益驱动用户推荐。
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